L’activité de marchand de biens ne se résume pas à “acheter / revendre”. Les bons choix (et les bons réflexes) se jouent surtout sur 4 sujets : TVA, droits d’enregistrement, structure (IR/IS + social) et pilotage par opération. Une erreur sur un seul de ces points peut effacer la marge d’un dossier.
Un marchand de biens exerce une activité habituelle d’achat en vue de revendre. Dans la pratique, votre rentabilité dépend moins du “prix de vente” que de votre capacité à sécuriser :
Le débat IR/IS est souvent présenté comme une simple optimisation. En réalité, le choix doit suivre votre stratégie :
L’IS est souvent cohérent quand vous réinvestissez une partie importante des profits (nouveaux achats, trésorerie de sécurité, structuration). Il peut faciliter la capitalisation, mais demande une discipline de pilotage (résultat, remontées, fiscalité à la sortie).
L’IR peut être pertinent dans certains profils (ex : activité plus “opportuniste”, moins de réinvestissement, objectif de revenus immédiats). Mais attention : selon votre situation personnelle, l’IR peut vite monter, et l’effet “trésorerie” peut devenir un piège.
À retenir : le meilleur régime est celui qui colle à votre rythme d’opérations, à votre besoin de trésorerie perso, et à votre banque (capacité d’emprunt + lisibilité).
Le point le plus sensible, c’est la TVA immobilière. On voit encore trop souvent : “on choisit la TVA sur marge” — alors que le régime dépend d’abord des caractéristiques du bien et des conditions d’acquisition. (BOFiP)
Un immeuble est considéré neuf s’il est achevé depuis 5 ans au plus, ou s’il a subi certains travaux lourds le rendant “à l’état neuf”. (BOFiP)
Conséquence pratique : sur du “neuf” (au sens TVA), la logique bascule souvent vers une taxation sur le prix total.
Sur certains immeubles achevés depuis plus de 5 ans, la vente peut être exonérée de TVA de plein droit, avec possibilité d’option dans des conditions précises (ce qui peut changer la déductibilité de la TVA sur frais et travaux). (BOFiP)
La TVA sur marge vise des situations particulières (notamment lorsque l’acquisition n’a pas ouvert droit à déduction), et son application dépend fortement de la nature du bien et de la chaîne d’acquisition. Les points à sécuriser sont très factuels (nature juridique et fiscale du bien à l’achat, qualification à la revente, etc.). (BOFiP)
Bon réflexe “marchand” : avant même de signer un compromis, faites valider (avec votre notaire + votre expert-comptable) :
Sur l’achat, l’engagement de revendre peut permettre un droit réduit (souvent présenté à 0,715 %) au lieu du droit commun, sous réserve de conditions, dont un délai de revente (classiquement 5 ans, avec cas particuliers). (CMS Law)
Parce que les droits d’acquisition pèsent immédiatement sur la trésorerie et la marge. Sur des opérations répétées, c’est l’un des écarts les plus importants.
Le sujet est aussi “notarial” : ventes successives entre professionnels, reprise d’engagement, substitution… peuvent déplacer le risque (qui supporte la régularisation si l’engagement n’est pas tenu). (Fintaé)
À sécuriser à l’acte :
Beaucoup de marchands perdent de l’argent (ou du temps) non pas sur la fiscalité, mais sur l’absence de suivi par opération.
En marchand de biens, le bien est en général un stock destiné à être revendu. Cela change :
Objectif : connaître la marge nette avant même de mettre en vente, en incluant :
Voici un modèle de tableau (à adapter) :
La structure ne sert pas qu’à “signer les actes” :
Bonne approche : choisir d’abord votre stratégie (réinvestir / sortir du cash / durée de détention / volume), puis aligner :
Dès que vous faites réaliser des travaux, la question des responsabilités et des assurances devient structurante. Selon la nature des travaux et votre rôle, vous pouvez être exposé à une responsabilité de type “constructeur” (logique de décennale sur certains désordres). (Alteas)
À prévoir dans votre check-list :
Un marchand de biens performant sécurise chaque opération avec une méthode simple :